專家提醒 勿讓打折引起你沖動(dòng)購(gòu)物心理(5)

  (五)“交際欲”心理

  我們可以坦率地承認(rèn),“交際欲”心理基本是一種試圖接近和打動(dòng)異性的欲望。我們可以用生活中常見的現(xiàn)象來解釋問題。往往人們?cè)跊Q定購(gòu)買某些商品或?qū)で竽承┓?wù)時(shí),如化妝品、服裝、發(fā)型或電影票,真正起作用的往往是異性,而不是他們表面所講的理由。這一點(diǎn)年輕人都非常清楚。自然,青年男女一般都對(duì)浪漫的愛情感興趣,但中年人的興趣也不容忽視。我們?cè)鲞^許多調(diào)查。在被調(diào)查的一些年輕小姐當(dāng)中,絕大多數(shù)人購(gòu)買高級(jí)化妝品和新潮流時(shí)裝來打扮自己的,是為了在戀人那里表現(xiàn)自己的嬌媚動(dòng)人。我聽到過營(yíng)業(yè)員這樣介紹他的營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn):我就專門向年輕的戀人推銷產(chǎn)品,這時(shí)他們的激情往往要?jiǎng)龠^理智。

  另外,在不少情況下,商品廣告在宣傳男用或女用商品時(shí)也特意讓異性出現(xiàn)。其效果比要說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現(xiàn)過的紅鳥鞋油廣告吧,一位漂亮的姑娘傾心于擦過紅鳥鞋油的小伙子,而沒有用“紅鳥”的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達(dá)的誘惑性思想勝過了任何雄辯。

  (六)好奇心和新鮮心理

  現(xiàn)實(shí)生活中,人們都喜歡到處活動(dòng)、旅游、觀看新景致和追求生活中的新刺激,這種欲望年輕人比老年人更強(qiáng)烈。作為營(yíng)業(yè)員也可以利用人本身的好奇心來吸引他們對(duì)某些商品的注意和興趣,以誘發(fā)他們購(gòu)買商品的行為。在年輕人當(dāng)中普遍存在著這樣的心理:凡是新的,他們就要試試,他們追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要強(qiáng)烈。比如,我國(guó)的文化衫市場(chǎng)不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動(dòng)起來的嗎?我們?cè)賮砜催@樣一個(gè)例子:一位專門推銷營(yíng)養(yǎng)保健食品的營(yíng)業(yè)員與朋友一起來到一位可能的買主家里(這位朋友與買主關(guān)系甚好),在談話過程中,這位營(yíng)業(yè)員也談到了營(yíng)業(yè)產(chǎn)品,還特意說帶了一些營(yíng)養(yǎng)保健品準(zhǔn)備一會(huì)兒給買主送去。于是,這可能買主由于好奇心便開始打聽關(guān)于產(chǎn)品的一些情況,這位營(yíng)業(yè)員朋友便一一加以詳細(xì)說明,言談之中當(dāng)然也表示了有種產(chǎn)品價(jià)格要貴一些。就在他們要離去時(shí),這位可能買主便提出要看一看這種產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)員按要求做了。出人意料的是,這位可能的買主誠(chéng)懇要求購(gòu)買一些。

不安感 低價(jià) 打折 
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