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每個(gè)人的童年都有過(guò)模擬模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在于成年人的購(gòu)物活動(dòng)中。從心理學(xué)角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購(gòu)買(mǎi)某種商品，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做可以表明他們比那些凡人是要高出一籌。從這種意義上說(shuō)，這種購(gòu)物心理與追求卓越不凡和自我感覺(jué)是大致相同的。因?yàn)樵谀切┤诵哪恐兴７碌娜嗽谀骋环矫娑际亲坑谐删偷?。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，她對(duì)她的崇拜已達(dá)到了一種癡迷的程度。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)里她看到了由張曼玉小姐制作的力士香皂廣告，于是她便一次從商店里購(gòu)買(mǎi)了幾十塊力士香皂。
此外，像一些港臺(tái)大腕明星的發(fā)型、服飾也都是許多大陸年輕人爭(zhēng)相效仿的對(duì)象。作為營(yíng)業(yè)員，在我們營(yíng)業(yè)的一些產(chǎn)品中，也可以利用這種購(gòu)物心理。但一定要記住向買(mǎi)主提出這些東西是時(shí)髦人們所崇拜的明星愛(ài)用的。只有這樣，買(mǎi)主的自尊心才會(huì)膨脹，并希望去效仿他們。同理，你也會(huì)收到滿意的效果。但是，需提醒我們的營(yíng)業(yè)員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購(gòu)物心理是在買(mǎi)主頭腦中自動(dòng)發(fā)生作用的，在你向買(mǎi)主勸購(gòu)的過(guò)程中還是應(yīng)當(dāng)少談為妙。如果你公開(kāi)利用這種心理，則必須加以小心，特別是對(duì)許多消費(fèi)者都公開(kāi)利用這種心理時(shí)則必須加以小心。因?yàn)樵S多消費(fèi)者都往往不喜歡當(dāng)眾討論這種問(wèn)題。
?。ㄋ模┇@取的心理
人的獲取欲望或占有欲望通常表現(xiàn)在許多方面。絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛(ài)搜集東西，個(gè)別人甚至還愛(ài)貯藏東西。我們不得不承認(rèn)，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱(chēng)作“自己的”。
一位營(yíng)業(yè)員在向一位家庭主婦推銷(xiāo)一種高級(jí)食用烹調(diào)油時(shí)，這位買(mǎi)主還有些拿不定主意，這位營(yíng)業(yè)員便立即說(shuō)：“我們新生產(chǎn)的這種產(chǎn)品已經(jīng)快要售完了，如果您放棄的話，那么您的鄰居將會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)下它的。”于是這位主婦便馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這種高級(jí)食用烹調(diào)油。——由此看出，占有的欲望在這樁買(mǎi)賣(mài)中起了決定性的作用。
另外，從產(chǎn)品試用的效果也可以看出這一點(diǎn)：如果一個(gè)買(mǎi)主已經(jīng)試用了一臺(tái)計(jì)算機(jī)或打字機(jī)一段時(shí)間；他也會(huì)很難再讓人把它搬走，因?yàn)樗X(jué)得這些東西已經(jīng)是屬于自己的了，這時(shí)他的占有欲會(huì)特別的強(qiáng)烈，如果你上門(mén)詢問(wèn)，他便會(huì)馬上掏出錢(qián)來(lái)將這種東西買(mǎi)下的。
